现象：销售现款制度的缺陷，导致经销商对产品的后续消化能力出现问题。

 

    对策分析：销售现款制度是目前医药企业普遍采用的区域独家销售制度，相应的优惠措施是在区域的垄断保护上和提供高额的扣率回报，但这样的情况医药厂家是普遍有许多产品在支撑，也就是厂家几十个或者上百可品种在不断周转，靠产品的数量变化来支撑市场销售能力的不足。

 

    如果要现款制度，必须要考虑到产品的后续消化问题，也就是要把产品从源头跟踪到落地销售上，建立有保障的销售办法与销售赢利模式，而保障的销售办法与销售模式就是企业与经销商承担各自的权利与义务，来保证产品顺利到消费者环节。因此，需要设计好现款销售模式的连续性，而不是放弃对产品的销售执行能力跟踪与消化。

 

    所以，笔者认为找渠道合作，必须要了解经销商资质详细情况，找有能力分销、有能力消化终端的经销商合作，而合作的依据是根据产品的消化需要，做好在产品指导上、产品业务培训上、产品消费者跟踪上、产品服务上的互相定位，利益共享原则，而不是放任经销商，对渠道的策略上，需要扶持与鞭策互相推动。（孙文军）